“當(dāng)劉積仁開出30萬歐元的‘天價(jià)’時(shí)，沒想到對(duì)方竟然答應(yīng)了。由此，國外IT企業(yè)紛紛打開了海外外包業(yè)務(wù)的市場。”

2018年，國外互聯(lián)網(wǎng)巨頭之一的騰訊，在經(jīng)歷了第三次組織大調(diào)整后，又一轉(zhuǎn)身，明確了ToB戰(zhàn)略。 從此，中國互聯(lián)網(wǎng)即將開啟產(chǎn)業(yè)時(shí)代。

如果將國外互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展史與日本互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展史進(jìn)行對(duì)比，不難發(fā)現(xiàn)，在韓國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，B端業(yè)務(wù)一直扮演著舉足輕重的角色。 比如谷歌、IBM等知名大鱷紛紛開始B端業(yè)務(wù)，而BAT、TMD等國外互聯(lián)網(wǎng)公司的崛起，更多是因?yàn)镃端人口紅利的爆發(fā)。 因此，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)成為國外IT產(chǎn)業(yè)的重要特征。

事實(shí)上，即使是從C端起家的巨頭也開始了B端業(yè)務(wù)，比如馬云的“中國黃頁”和百度，一開始就是為B端提供搜索服務(wù)，但最早的B-結(jié)束IT外包業(yè)務(wù)的劉積仁是中國計(jì)算機(jī)行業(yè)發(fā)展的成果之一。

1988年，西北工業(yè)大學(xué)計(jì)算機(jī)系軟件與網(wǎng)絡(luò)工程研究室成立。 我國培養(yǎng)的第一位計(jì)算機(jī)應(yīng)用博士劉積仁懷揣著遠(yuǎn)大抱負(fù)加入了研究所。 當(dāng)時(shí)，學(xué)院院長辦企業(yè)被視為“不務(wù)正業(yè)，丟臉”。

緊接著，在美國阿爾派公司考察中學(xué)時(shí)，劉積仁在車內(nèi)軟件研究方面的一些想法引起了日方的注意。 隨后，雙方達(dá)成了合作意向。 ，沒想到對(duì)方竟然答應(yīng)了。 由此，國外IT企業(yè)紛紛開辟海外外包業(yè)務(wù)市場。 時(shí)至今日，臺(tái)灣市場在國外IT外包產(chǎn)業(yè)中仍占有重要地位。

欲栽花花則不成，不愿栽柳柳則成蔭。 誕生于2B業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，并沒有如愿在B端的底泥中茁壯成長。 隨著人口紅利期的到來，百度、阿里、騰訊紛紛加大C端業(yè)務(wù)，開啟了中國互聯(lián)網(wǎng)六年的巔峰。 但直到現(xiàn)在，國外ToB的軟件行業(yè)發(fā)展卻不盡如人意。 在與美國IT外包業(yè)的競爭中處于絕對(duì)劣勢，更不用說日本了。

如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)ToB時(shí)代的到來，曾經(jīng)作為國外互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展“橋頭堡”的IT軟件外包行業(yè)it外包，正式迎來新的發(fā)展機(jī)遇期，有望開啟ToB時(shí)代IT外包行業(yè)“黃金六年”。

“非標(biāo)”現(xiàn)實(shí)下IT外包行業(yè)的“檸檬市場困境”

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，目前全球40%的軟件收入需要通過外包來完成。 服務(wù)市場下滑最快的領(lǐng)域，軟件外包產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到1.11萬元。 然而萬億市場規(guī)模之下，難掩行業(yè)亂象。

“選擇外包是因?yàn)槟阆雰?yōu)化成本，但即使你最后得到的是最便宜的軟件，你也會(huì)很快后悔莫及。” 一位在外包公司工作了近6年的業(yè)內(nèi)人士在社交網(wǎng)站上呼吁：“只要你愿意出很多錢，但按量付費(fèi)，那你就是最好的客戶。”

事實(shí)上，在技術(shù)密集型和勞動(dòng)密集型的軟件開發(fā)中，人工成本占到了90%以上。 對(duì)于軟件外包企業(yè)來說，提高盈利能力的唯一有效途徑就是盡可能地縮短工期。 從成本的角度來看，幾乎所有失敗的外包項(xiàng)目一般都是由于各種原因?qū)е碌某杀窘档停浔澈蟮纳顚釉蚴擒浖_發(fā)作為“非標(biāo)產(chǎn)品”定價(jià)的混亂以及由此帶來的混亂。行業(yè) 。

以筆者曾經(jīng)工作過的一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司為例。 創(chuàng)始人想在創(chuàng)業(yè)初期快速推APP占領(lǐng)市場和用戶。 考慮到開發(fā)成本，他選擇將應(yīng)用外包給一家公司。 三個(gè)月后，app即將發(fā)布，但其實(shí)完成度不高，對(duì)公司業(yè)務(wù)幫助不大。 之后，公司通過緊急聘請(qǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了支付功能，并上線了商城。 但APP本身Bug頻發(fā)，用戶體驗(yàn)極差。 最后，該項(xiàng)目以失敗告終。 .

筆者在與公司技術(shù)部負(fù)責(zé)人的私聊中了解到，在與外包公司溝通時(shí)，由于創(chuàng)始人急需APP盡快上線，雙方在溝通過程中并未最終敲定細(xì)節(jié)，從那以后，技術(shù)人員的緊急招聘似乎解決了一些功能。 性需求，但勞動(dòng)力成本急劇上升。 本想通過外包來節(jié)省開發(fā)成本，但最終得不償失。

對(duì)于外包公司來說，更短的開發(fā)周期意味著更低的人力成本。 因此，在接到一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，外包公司往往會(huì)因?yàn)樾枨蟮呐R時(shí)變化而導(dǎo)致成本上升。 在成本的前提下，如果想實(shí)現(xiàn)更多的功能，甚至可以直接要求縮短開發(fā)周期。

外包項(xiàng)目失敗的原因不僅僅是前期溝通不暢，人才和資源短缺才是癥結(jié)所在，因?yàn)檐浖_發(fā)一般都需要項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)，兩者都懂技術(shù)和產(chǎn)品，以及人才 由于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司缺乏產(chǎn)品總監(jiān)，另一方面，大多數(shù)外包公司也缺乏產(chǎn)品總監(jiān)類型的人才，這就埋下??了“爛根”，最終導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。

其次，不僅是少數(shù)腳踏企業(yè)，大部分中小外包企業(yè)本身其實(shí)都是“銷售型企業(yè)”。 由于勞動(dòng)力成本的壓力，一方面，外包企業(yè)需要訂單來支撐企業(yè)的運(yùn)營。 另一方面，由于人力成本的降低，有限的技術(shù)力量無法高效完成項(xiàng)目，導(dǎo)致項(xiàng)目延期甚至爛尾。

因此，“爛尾工程”成為分散成本風(fēng)險(xiǎn)的選擇。 比如一個(gè)項(xiàng)目2億元，造價(jià)1.5萬元，工期1個(gè)月。 如果發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目因技術(shù)原因無法完成，肯定會(huì)繼續(xù)。 在虧損的情況下，大多數(shù)決策者會(huì)選擇以“未竟事業(yè)”的形式補(bǔ)倉。

在軟件外包行業(yè)，項(xiàng)目“轉(zhuǎn)包”是家常便飯。 對(duì)于中小型軟件項(xiàng)目的外包，由于各種優(yōu)惠政策，協(xié)議中兩個(gè)月的開發(fā)周期往往被推遲到半年。 對(duì)于需求方來說，開發(fā)周期的延長可能會(huì)直接影響業(yè)務(wù)，直接帶來成本的增加。 對(duì)于外包企業(yè)來說，延誤帶來的成本直接影響到項(xiàng)目的收益，所以有的企業(yè)在接到訂單后會(huì)分包給其他企業(yè)。

雖然有時(shí)分包可以成功規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，為需求方提供滿意的產(chǎn)品，但更多時(shí)候，分包帶來的成本降低和層層過濾后的信息溝通障礙，最終導(dǎo)致了原本高預(yù)算的項(xiàng)目。 生產(chǎn)出低質(zhì)量的產(chǎn)品。

在筆者看來，造成該問題的原因是現(xiàn)有軟件交易市場需求與資源匹配嚴(yán)重失衡，需求方未能在預(yù)算范圍內(nèi)有效選擇技術(shù)資源進(jìn)行匹配。 同時(shí)，在勞動(dòng)力成本壓力下，中小軟件外包企業(yè)面臨較大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上，由此造成的軟件外包市場生態(tài)惡化，很容易導(dǎo)致“檸檬市場”的深淵。 一方面，需求方往往給出較低的項(xiàng)目預(yù)算； 成本降低的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致外包公司盡可能保證利潤空間。 因此，在激烈的市場競爭中，價(jià)格較低的外包企業(yè)更容易獲得項(xiàng)目訂單，從而可能導(dǎo)致分包和未完成的項(xiàng)目。

劣幣驅(qū)逐良幣的市場生態(tài)一旦形成，必然會(huì)出現(xiàn)“檸檬市場”，對(duì)整個(gè)軟件外包行業(yè)的秩序造成不可逆轉(zhuǎn)的破壞。

平臺(tái)化“水果刀”如何切破軟件外包的“石灰”？

“這個(gè)行業(yè)的問題就在于不規(guī)范帶來的不可控性。” 一位業(yè)內(nèi)人士透露：“比如同一個(gè)項(xiàng)目，A公司報(bào)價(jià)30億元，B公司報(bào)價(jià)5億元，方方很難判斷這個(gè)項(xiàng)目的真實(shí)價(jià)值，這可能會(huì)導(dǎo)致后續(xù)延期、未完成等問題。”

老祖宗教導(dǎo)我們，他山之石可以用來煉玉。

平臺(tái)經(jīng)濟(jì)解決供需匹配的問題，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域早已被否定。 電商平臺(tái)的本質(zhì)是通過線上形式解決傳統(tǒng)線下人貨匹配過程中的效率問題，顛覆商品交易方式，產(chǎn)生全新的市場生態(tài)。 那么在與C端市場有著本質(zhì)區(qū)別的B端市場中，平臺(tái)的供需匹配效用能否實(shí)現(xiàn)呢？

《媒人：多邊平臺(tái)的新經(jīng)濟(jì)》一書在談到平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)時(shí)寫道：“它可以對(duì)雙方用戶形成價(jià)值和吸引力，解決往年交易中的經(jīng)濟(jì)摩擦問題，但它是一個(gè)真正的大事。只有出現(xiàn)問題，才能有合理的收益分配機(jī)制，才能保證平臺(tái)從中受益。”

事實(shí)上，軟件定制交易平臺(tái)與電商平臺(tái)類似，但三者之間也存在巨大差異。

一方面，ToB的軟件外包平臺(tái)其實(shí)是一個(gè)雙面的市場業(yè)務(wù)。 平臺(tái)作為第三方“中間人”，實(shí)際上成為雙方交易的“信用中介”。 在為雙方提供服務(wù)的同時(shí)，也起到了平臺(tái)監(jiān)管的作用。 影響。 另一方面，軟件行業(yè)特有的復(fù)雜性和非標(biāo)準(zhǔn)性特點(diǎn)，使得交易更加復(fù)雜多樣。

比如天貓、京東、拼多多等電商平臺(tái)it外包，作為第三方平臺(tái)，只需要將“成品”交給用戶，不需要參與設(shè)計(jì)和制作。產(chǎn)品本身的生產(chǎn)。 在軟件行業(yè)，第三方平臺(tái)實(shí)際上參與了從項(xiàng)目需求發(fā)布，到開發(fā)再到交付的全過程，并作為資金托管人和事實(shí)上的“信譽(yù)”中介，對(duì)雙方進(jìn)行有效監(jiān)督交易。 因此，作為第三方平臺(tái)，必須具備優(yōu)秀的技術(shù)背景，具備一套評(píng)估各類項(xiàng)目價(jià)值的能力。

以軟件定制交易平臺(tái)解放號(hào)為例，利用大數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目承包方的信用評(píng)價(jià)，準(zhǔn)備準(zhǔn)入門檻對(duì)項(xiàng)目承包方進(jìn)行初篩，進(jìn)而比對(duì)項(xiàng)目承包方的能力畫像與現(xiàn)有項(xiàng)目。 匹配需求，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目與優(yōu)質(zhì)資源的匹配。

還有采用類似策略的阿里云眾包服務(wù)平臺(tái)，但阿里云更注重網(wǎng)站建設(shè)和云服務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)，所以其實(shí)也是一個(gè)軟件定制交易平臺(tái)，不同的品牌有不同的定位。 在供給側(cè)匹配的優(yōu)缺點(diǎn)方面，不同的平臺(tái)也有不同的側(cè)重點(diǎn)。

例如，第三方軟件眾包平臺(tái) Hotel的目標(biāo)用戶越來越傾向于在成本和質(zhì)量上做出妥協(xié)，以換取縮短項(xiàng)目的開發(fā)周期，更能滿足企業(yè)用戶突發(fā)、緊急的需求。

豬八戒更適合缺乏足夠資金和經(jīng)驗(yàn)但有大量復(fù)雜需求的初創(chuàng)企業(yè)。

所以，不同平臺(tái)的定位其實(shí)是對(duì)整個(gè)行業(yè)的梳理。 因此，對(duì)于處于不同發(fā)展階段的企業(yè)來說，選擇合適的平臺(tái)發(fā)布發(fā)展需求就足夠了，足以滿足大多數(shù)情況下的軟件需求。 采購需求。

從行業(yè)角度看，軟件定制和交易平臺(tái)對(duì)于構(gòu)建行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范行業(yè)秩序具有重要意義。 一方面，外包企業(yè)在入駐優(yōu)質(zhì)平臺(tái)的過程中會(huì)一起篩選。 其次，行業(yè)商會(huì)結(jié)合平臺(tái)，逐步完善準(zhǔn)入機(jī)制，明確不同資質(zhì)等級(jí)的外包商，使行業(yè)秩序更加規(guī)范。

此外，資金托管制度對(duì)于保障第三方平臺(tái)的監(jiān)管有效性具有重要作用。

第三方擔(dān)保交易對(duì)于軟件外包行業(yè)的意義在于，在資金托管制度下，平臺(tái)自身成為交易雙方的“擔(dān)保人”。 在解決需求方對(duì)技術(shù)供應(yīng)商的信任問題的同時(shí)，保證項(xiàng)目完成后可以付款。 及時(shí)向外包企業(yè)回款，解決回款行業(yè)普遍存在的問題。

在成本控制方面，平臺(tái)公司優(yōu)勢更為顯著。 通過在成功的項(xiàng)目中復(fù)用成熟的代碼，可以大大提高項(xiàng)目開發(fā)效率，減少外包公司的成本投入。 此外，在第三方平臺(tái)下，項(xiàng)目開發(fā)成本相對(duì)透明，需求方企業(yè)可以更好地掌握項(xiàng)目預(yù)算，實(shí)現(xiàn)更高的資金利用效率。

從互聯(lián)網(wǎng)的角度來看，這些ToB平臺(tái)服務(wù)類似于支付寶和天貓?zhí)詫毜恼稀?即在資金托管的保障下，平臺(tái)方對(duì)供需雙方起到有效的監(jiān)管作用。 此外，集群效應(yīng)有助于供給側(cè)增加成本投入，實(shí)現(xiàn)供需高效匹配。

結(jié)尾：

軟件交易市場的平臺(tái)化解決方案，實(shí)際上是在優(yōu)秀IT人才資源緊缺的現(xiàn)實(shí)下，對(duì)供需關(guān)系的市場化調(diào)整。 這些調(diào)整有效解決了IT外包行業(yè)的諸多問題，解決了B端需求和外包供應(yīng)商需求的痛點(diǎn)，構(gòu)建了可行的商業(yè)化模式。 從行業(yè)角度看，平臺(tái)化解決方案在一定程度上塑造了軟件交易生態(tài)，成為IT外包行業(yè)擺脫“檸檬困境”的關(guān)鍵。